social, mas allá de nuestro gusto personal en un momento dado, de manera temporal y muy
pasajera. Pero cuando nos planteamos NEGOCIAR asuntos, acuerdos, agendas o contratos, con
verdadero contenido y significado económico y social es cuando necesitamos comprender el
Proceso Negociador.
Cierto es que hay personas con un talante natural hacia la negociación, como los hay hacia las artes
o las ciencias. Pero igual que ocurre con estas, si deseamos mejorar nuestro potencial negociador
personal o el de nuestra organización es imprescindible estudiar y comprender el proceso
negociador, así como las características personales de los negociadores y ayudarles a que mejoren
aquellos aspectos en los que puedan tener deficiencias.
Al pensar en el proceso negociador hay que pensar que la mayoría de las negociaciones
significativas tienen lugar en una sala, es decir, se materializan en una reunión de los negociadores
alrededor de una mesa. Naturalmente, toda negociación significativa debe ir precedida por una
comprensión profunda de aquello que se negocia así como de los diferentes aspectos y alternativas
que pueden intervenir en el propio acto de negociación. Es decir, hace falta preparar la negociación.
Por último y no por ello menos importante, es imprescindible identificar al equipo negociador y
definir el rol de cada miembro del equipo durante la negociación.
Puesto en orden temporal, los pasos del proceso negociador son:
1. Definir la composición del equipo negociador y los roles a desempeñar.
La definición del equipo negociador es de vital importancia y es uno de los factores mas
determinantes, si no el que mas, del éxito de la negociación. Es imprescindible definir quién será
el líder del equipo cuando nos sentemos en la mesa de negociación, sus rangos de autoridad y de compromiso, la información que podrá manejar y mostrar según evolucione la negociación.
Pero también es importante definir si habrá técnicos presentes, su información y su rol.
2. Realizar la búsqueda y estructuración de la información necesaria para preparar y realizar la
negociación.
Hay dos aspectos a cubrir, la información propia y la información sobre el oponente. En cuanto
a la información propia deberá cubrir aspectos tales como:
-Necesidad a satisfacer con la negociación y objetivos de la misma.
-Participantes, roles y autorizaciones.
-Riesgos asumibles.
-Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la negociación,
incluyendo la falta de acuerdo.
-Definición de los mínimos, máximos y puntos de ruptura.
-Lugar y agenda deseados.
-Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca significativa.
Pero igualmente importante es conocer toda aquella información sobre nuestro oponente y sus
intenciones en la negociación que nos permita definir la mejor estrategia posible. Esta
información contendrá aspectos como los siguientes:
-Necesidad a satisfacer con la negociación y objetivos de la misma.
-Participantes, roles y autorizaciones.
-Riesgos asumibles.
-Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la negociación,
incluyendo la falta de acuerdo.
-Anticipación de cuáles pueden ser sus mínimos y sus máximos y consecuentemente
sus puntos de ruptura.
-Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca significativa y a la que
podamos tener acceso.
3. Planificar la negociación y definir la estrategia y tácticas a emplear.
Se trata de una o varias reuniones en las que consideraremos toda la información disponible,
propia y ajena y con la que daremos forma final a nuestro equipo negociador, a la agenda
deseada, y a la estrategia y tácticas a seguir.
4. Realizar la negociación.
El último paso, la hora de la verdad, es la negociación. Hay que tener en cuenta que hoy en día,
además de negociar cara a cara, muchas de las negociaciones que se llevan a cabo se realizan
por teléfono. Este es un aspecto muy a tener en cuenta, igual que sucede con el idioma en que
se negocia. La aldea global es un hecho cada vez mas patente y muchas veces el líder de una
negociación ha de ser, entre los posibles candidatos, el que mejor habla la lengua de
negociación, pero sin embargo en otros casos huiremos de ello, ya que quien mejor habla la
lengua de negociación puede tener tendencia a sumir mas riesgos de los deseables.
En cualquier caso, la reunión de negociación, sea cara a cara, sea por audio-conferencia o por
video-conferencia, ha de tener lugar. En este momento lo que uno sabe sobre negociación es lo
que uno sabe y se trata de utilizarlo para alcanzar una negociación exitosa, en la que ambas
partes concluyan pensando y sintiendo que alcanzaron un acuerdo razonable.
Los Actores de la Negociación
Denominamos actores de la negociación a todas aquellas personas que tienen algo que decir en el
momento de la reunión, en la mesa de negociaciones. Los denominamos actores porque es igual que
en ele teatro, a veces da la cara una sola persona y otras veces hay un gran despliegue de actores.
Pero en todos los casos, estos actores han de ser profesionales de la escena y siempre que sea
posible se buscarán profesionales de la negociación; en caso de no tenerlos habrá que facilitar
formación sobre cómo negociar a los miembros del equipo.
Yo Actor de Negociación
Todas las personas tenemos unos atributos personales innatos, algunos de ellos son adecuados para
negociar con éxito, otros son un estorbo y otros atributos hay que adquirirlos. Pero como decíamos
más arriba, un negociador nace, pero también se hace. Hay que tener en cuenta que en la
negociación, como en cualquier otra actividad del ser humano, la experiencia sólo se adquiere con la
práctica.
Por tanto, cuando hablo del Yo Actor de Negociación, que no es lo mismo que Yo Actor de
Teatro, por poner un ejemplo, he de pensar que puedo estar negociando solo o en equipo, en
nombre propio o en nombre ajeno. Pero también he de pensar que mi oponente u oponentes están
en las mismas condiciones que yo. Por tanto, lo que he de conseguir es:
-Identificar mis valores para la negociación
-Identificar mis limitaciones para la negociación
-Complementar aquellos atributos que considero deseables
-Comprender el proceso negociador
-Adquirir experiencia
Cuando negociamos estamos poniendo en juego nuestros propios estilos de influencia sobre las
otras personas expresados mediante actitudes y comportamientos y todo esto lo realizamos
utilizando nuestra energía personal. Por tanto, en general, buscaremos disponer de una buena
cantidad de energía personal para negociar con éxito. Esta energía se utiliza básicamente sobre un
vector que tiene en su polo positivo la “Atracción” y en su polo negativo el “Empuje”, así cuando
negocio o bien estoy intentando atraer a mi oponente o estoy intentando empujarle, hasta alcanzar el
punto de equilibrio en que yo me encuentro cómodo, que me parece razonable. En aquellos casos
en que no parece posible o no es deseable alcanzar un punto de equilibrio, un punto de acuerdo, es
preciso salir del vector “Atracción - Empuje” mediante la “Huida”. Esta huida puede ser temporal o
definitiva. En este último caso decimos que hemos alcanzado el punto de ruptura.
Por todo ello, comprender los comportamientos de atracción, empuje y huida, así como nuestras
actitudes personales cuando utilizamos cada uno de ellos, es de la mayor importancia. También es
importante ser capaz de utilizar cada uno de estos comportamientos a voluntad, sin permitirnos caer
presa de nuestras emociones, que dicho sea de paso, suelen ser un gran impedimento para negociar
con éxito.
El otro aspecto importante de cualquier actor, y la negociación no es una excepción, es su
capacidad de comunicación. Es evidente que todos los seres humanos estamos comunicando permanentemente y es evidente
también que esta comunicación es bidireccional, es decir que todos recibimos y emitimos
información a la vez. Todas las recomendaciones que se realizan en los cursos de comunicación para comunicar bien
entre las personas aplican positivamente en el caso de la negociación. Por ello es imprescindible
identificar cuáles son nuestros puntos positivos y negativos, tanto al emitir como al percibir. Esto nos
ayudará a comprender cuales son nuestras barreras personales a la hora de comunicar y por tanto
nos enseñará la medicina adecuada para cada una de las barreras.
Es importante darse cuenta que buena parte de la comunicación no se realiza a nivel verbal. Los
seres humanos somos capaces de conseguir e interpretar una buena cantidad de información a partir
de las posturas, movimientos y actitudes de las personas con las que comunicamos; más aun, esta
información no siempre la percibimos de manera consciente y muchas veces condiciona actitudes
nuestras sin que nos demos cuenta de ello. Aprender a comunicar, como aprender a negociar, es un proceso de auto-observación que hemos de estar dispuestos a realizar si deseamos ser unos comunicadores o unos negociadores
profesionales.
El aspecto más complicado para asegurar una comunicación efectiva entre personas suele radicar en
que muchos seres humanos tenemos verdaderos problemas a la hora de escuchar. El antídoto,
probado ampliamente, se denomina “escucha activa”. La forma más sencilla de describir qué es la
escucha activa es haciéndolo en negativo. Es decir que “escucha activa” es lo contrario de “escucha
pasiva”. Ahora sólo quedar decir que “escucha pasiva” es la que tiene lugar cuando estamos
oyendo lo que alguien dice sin que en nuestra mente tenga lugar proceso ni valor añadido alguno.
Como dicen los castizos “me entra por un oído y me sale por el otro” sin que haya ocurrido nada en
mi interior.
El último aspecto a cuidar en el Yo Actor se denomina “empatía”. Empatizar consiste en
identificarme mentalmente con otra persona y así deducir su manera de pensar o de sentir. Este es
un aspecto clave a la hora de anticipar las acciones y argumentaciones de un oponente a lo largo de
una negociación. Todos estos aspectos que afectan al Yo Actor de Negociación son observables en uno mismo y
naturalmente mejorables.
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