Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser
humano. Si buscamos la raíz de “negociar” nos encontramos con “la acción de hacer negocio”, es
decir “neg-otium”, es decir “no ocio”. Sin embargo, la Real Academia de la Lengua Española acota
mucho más la definición y define negociar como “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal”, aunque como hace
Nuremberger en su libro sobre negociación, tomaremos varias definiciones, de diferentes autores.
Así, McCall & Warrington dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación
verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con
intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea
compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su
relación.”
Por su parte, D.G.Pruitt dice que “negociación es una de las formas de creación de una decisión en
el transcurso de la cual dos o mas partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses
opuestos.”
G.Gibier define que “negociación es la coincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo
con la esperanza de hacer que la situación evoluciones hacia una solución aceptable para ambas
partes.”
Tomaremos por último la de I. Thibaud que dice que “negociación es la búsqueda de un
compromiso aceptable entre posiciones que son, generalmente, extremas al principio.
Pero además de pensar en diferentes conceptualizaciones, podemos pensar en ejemplos de
negociación y así podremos ver su enorme importancia en nuestra vida cotidiana. A mi me gusta
particularmente el ejemplo que trae Nuremberger cuando cuenta que sus dos hijos, de muy corta
edad, están discutiendo por quien toma el mayor pedazo de un pastel que han de repartir, entonces se acerca
el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le
dice a uno de ellos “tú serás quien parta el pastel pero será tu hermano quien elegirá primero qué
trozo se come”, comenta a continuación que nunca había visto a su hijo hacer dos mitades más
iguales de nada.
Así podemos ver que cualquier conjunto de amigos que deciden qué actividad realizar habiendo
varias propuestas es una negociación y también cuando una pareja elige donde vivir, en qué invertir
o gastar, o adonde ir de vacaciones están negociando.
Naturalmente, cualquier situación de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusión,
regateo o conflicto incluso la aplicación de la justicia, todo ello pasa por una negociación. Todos
sabemos que se negocian las agendas de las reuniones políticas, que se negocian los lugares de
negociación y que se negocian hasta dónde sentarse en la mesa de negociaciones.
Porque, ¿cuál es el motivo para negociar?. Para responder a esta pregunta me gusta pensar sobre
qué es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien
simple “a los seres humanos nos motiva dar satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo que
sean”. De los años sesenta es el estudio de Abraham Maslow sobre la Motivación y la
Personalidad, donde establece los siguientes siete niveles de necesidades:
-Fisiológicas
-Seguridad y supervivencia
-Sociales
-Autoestima
-Autorealización
-Conocimiento y comprensión
-Estéticas
Estos niveles de motivación alcanzan toda la vida del ser humano y dado que siempre que deseo
satisfacer una necesidad, todos los aspectos relacionados con dicha satisfacción son negociables,
podemos afirmar que la negociación afecta a toda la actividad de los seres humanos.
Pero, además, hay que tener en cuenta que negociamos de muchas formas, en nombre propio o
ajeno, en singular o en plural, para construir algo o para repartirlo, cooperando o compitiendo,
integrando o destruyendo.
La mayoría de las veces hablamos de negociaciones bilaterales, pero no hay que olvidar que en
muchos casos de la vida real las negociaciones son multilaterales. En estos casos habrá que aplicar
lo que decimos de un oponente a cada oponente.
También es importante comprender qué es una negociación exitosa, dicho de otro modo cuando
hemos tenido éxito con una negociación, pues no hay que olvidar que tanto si negociamos con un
cliente como con un proveedor, con un alumno, con nuestro jefe, con un vecino, con un familiar o
con nuestro cónyuge; siempre, absolutamente siempre, la negociación habrá sido exitosa si la
relación entre ambos sale reforzada. En cualquier otro caso, tanto si hemos cedido lo que no
deseábamos, como si hemos acaparado más de lo que era razonable para nuestro oponente la
relación se verá debilitada y por tanto la siguiente negociación con esa persona, si es que existe, no
será de la misma manera.
Con todo ello, podemos ver que para negociar bien es preciso comprender el por qué de las
actuaciones básicas, de las motivaciones, de las personas. Hay también que comprender cuáles son
los elementos de motivación comunes y naturalmente cuáles son las necesidades humanas. Será esta
comprensión, primero en nosotros mismos y después en las demás personas, la que nos permitirá
hacer diagnósticos correctos cuando nos sentemos en la mesa de negociación.
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